noviembre 7, 2019

¿Qué es el retargeting y cómo hacer retargeting?

Tiempo de lectura 12 min
marketing relacional

En este artículo ¡aprende cómo aumentar tu tasa de conversión y generar más ingresos en tu sitio web atrayendo a los visitantes con anuncios de retargeting!

Así que ya tienes una gran cantidad de tráfico que fluye a tu sitio web, pero hay un problema: los visitantes no se están convirtiendo. Es momento de aprovechar la oportunidad que te brinda tu tráfico.

Al implementar una estrategia de retargeting, puedes atraer a los visitantes a tu sitio web mostrando anuncios publicitarios mientras navegan por otros sitios web.

Es una táctica muy interesante porque te permite mantener tu marca en el centro de atención incluso después de que los visitantes se vayan de tu sitio, lo que aumenta la tasa de conversión de los visitantes en clientes.

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¿Cómo funciona el retargeting?

El retargeting funciona mediante «cookies» de navegación que se almacenan en el navegador de un visitante.

Al instalar un código JavaScript en el pie de página de tu sitio web, puedes colocar una de estas cookies que se almacena en los navegadores de los visitantes de tu sitio web. Estas cookies contienen información de identificación única, lo que te permite encontrar a tus visitantes con anuncios, ¡incluso cuando están navegando por otros sitios web!

 

Retargeting

 

Explicación de los diferentes pasos del retargeting:

  1. Comienza configurando un fragmento de código JavaScript, el cual colocará una cookie de seguimiento en el almacenamiento del navegador de tus visitantes. Las cookies del navegador (o las cookies HTTP) son en realidad pequeñas piezas de datos que permiten a los sitios web «recordar» cierta información sobre un usuario mientras navega por la red.
  2. Una vez que un usuario visita tu sitio web, el código JavaScript que colocas en tu sitio web envía al navegador del visitante un paquete de datos (es decir, la cookie) que contiene información única de identificación.
  3. A medida que el visitante navega por otros sitios web, esta cookie se incluye en las solicitudes HTTP enviadas a los servidores web de estos sitios. Si el sitio web utiliza un servicio de publicidad (como Google AdSense), podrá utilizar los datos de la cookie para identificar al visitante como alguien que ha visitado tu sitio web anteriormente.
  4. Si has configurado anuncios de retargeting en una plataforma como AdRoll (que muestra anuncios en muchas redes, incluidos los sitios que ejecuta AdSense), las redes identificarán a tus usuarios con cookies cuando visiten otros sitios web y la plataforma les enviará anuncios según la lógica y la frecuencia que hayas configurado en tu plataforma de anuncios.

 

¿Para qué se utiliza el retargeting?

La mayor ventaja del retargeting es que te permite comunicarte con personas que ya han demostrado interés en tu marca.

Dependiendo de tu objetivo, el retargeting puede ser una forma súper efectiva de ayudarte a alcanzar tus objetivos comerciales. Por ejemplo:

Aumentar el reconocimiento de marca

Si deseas que la gente recuerde y reconozca tu marca, puedes lanzar una campaña de retargeting dirigida a cualquier persona que haya visitado tu sitio anteriormente.

A la gente le gusta las cosas que son familiares. Es por eso que es mucho más fácil convencer a alguien para que te compre algo si ya está familiarizado con tu marca, ¡incluso si no recuerdan por qué o cómo se enteraron de ti en primer lugar!

Pero, las personas no recuerdan todas las marcas o sitios web que han visto antes. Al volver a exponer tu marca a las personas que ya han visitado tu sitio web, puedes reforzar este reconocimiento y generar confianza.

Además, incluso si no intentan realizar una compra, tu marca será lo más importante en las discusiones que puedan tener con otras personas en su grupo social. La palabra se propaga rápidamente. 😉

Nutrir y calificar clientes potenciales

Vuelve a seleccionar a las personas que han visto tu contenido anteriormente invitándolos a suscribirse a tu newsletter u ofreciéndoles nuevos recursos para descargar y así estén más actualizados en tu producto o servicio.

Si estás siguiendo una estrategia de inbound marketing, es probable que tengas recursos descargables y un formulario de suscripción al newsletter en tu sitio web o blog, esto te permitirá obtener información de los contactos interesados y crear una lista segmentada y calificada.

Con el retargeting, puedes aumentar el impacto que tienen estos recursos haciendo un seguimiento de las personas que han visitado anteriormente tu blog y ofreciéndoles tu contenido descargable. Esto te permite obtener su información de contacto y continuar acercándolos a una conversión.

Esta estrategia para aumentar los prospectos te ayudará a posicionar tu negocio como un guía y líder en la industria porque estarás ofreciéndoles contenido relevante y detallado que educa a tus clientes potenciales.

Dar seguimiento a clientes potenciales calificados

Dirígete a los visitantes que hayan pasado una cierta cantidad de tiempo en una página de productos o en una página de precios para ver si ahora están listos para convertirse.

No todos los visitantes de tu sitio web son iguales, algunas personas inevitablemente estarán más cerca de hacer una compra que otras. Entonces, ¿cómo los distingues y sacas el máximo provecho de tu estrategia de marketing?

Para obtener más de las personas que tienen un mayor nivel de interés en tu negocio, puedes por ejemplo, enviar anuncios a las personas que visitaron una página específica, lo que indica una mayor proximidad a la conversión (por ejemplo, la página de precios o página de contacto).

Los visitantes que realmente están interesados y cercanos a la conversión también suelen pasar más tiempo en la página porque están leyendo la información con más cuidado.

Con esto en mente, también puedes agregar una condición para apuntar solo a los usuarios que visitaron una página específica y pasaron una cierta cantidad de tiempo en esa página.

Reducir la pérdida de ingresos de carritos abandonados

Recupera a las personas que han abandonado sus carritos.

Incluso si no terminaron de completar su compra, los visitantes que abandonaron su carrito después de agregarle artículos, son clientes altamente calificados que estaban a solo un clic de realizar la conversión. ¡Todo lo que necesitan es un poco de ánimo!

Al publicar anuncios para estos usuarios, puedes reducir el impacto negativo de los carritos abandonados en tu sitio y recuperar parte de estos ingresos. Para hacerlos aún más efectivos, puedes incluir imágenes de los productos reales que el comprador dejó en su carrito antes de abandonar.

Fomentar la compra repetida

Al hacer retargeting a personas que ya han realizado una compra en tu sitio es una estrategia muy efectiva para obtener más ventas y aumentar el valor de por vida de tus clientes, al mismo tiempo que aumentas la retención.

El cultivo de relaciones con los clientes no se detiene en el momento en que realizan una compra en tu sitio. De hecho, ¡eso es solo el comienzo! Los productos no duran para siempre, y las empresas a menudo venden más que una sola cosa.

El retargeting puede ser una herramienta eficaz para hacer un seguimiento con los clientes que buscan actualizar o reemplazar un artículo que te compraron antes, así como para realizar ventas cruzadas con tus otras ofertas.

Tener un pilar esencial en tu estrategia de marketing

Por supuesto, el retargeting no solo es útil para los vendedores de ecommerce:

  • También para organizaciones sin fines de lucro. Puedes convencer a los visitantes de un sitio web a que se suscriban a tus newsletter o que hagan una donación para mantener viva tu misión.
  • Si eres una empresa de SaaS como nosotros, puedes utilizar el retargeting para atraer clientes potenciales de regreso a tu proceso de conversión.
  • Los bloggers pueden llevar a los visitantes de vuelta a su blog para que vean el contenido nuevo.

Puedes adaptar tu estrategia de retargeting de la forma que desees para encontrar la mejor opción para tus necesidades y objetivos de marketing global.

 

Diferentes canales de retargeting

Existen varias plataformas que brindan a las marcas la opción de hacer retargeting, cada una con beneficios y características únicas.

Cuando intentes elegir la plataforma adecuada para tu campaña de retargeting, debes tener en cuenta algunos criterios:

  • Presupuesto
  • Objetivos
  • Comportamiento típico de los clientes (por ejemplo, ¿usan Facebook? ¿Dónde es más probable que hagan clic en tus anuncios?)

1. Anuncios de retargeting para display

El retargeting de display se refiere a los anuncios publicitarios que se muestran en sitios web que permiten tener anuncios externos (por ejemplo, la Red de Display de Google). Además es el canal más utilizado para publicar anuncios de retargeting.

Para este tipo de retargeting, debes pasar por una empresa como AdRoll, que te permite configurar anuncios y publicarlos en sitios de la red.

Tu software de publicidad funciona con las diferentes redes de display para identificar la audiencia más relevante para tus anuncios, tomando en cuenta las cookies almacenadas en sus navegadores.

Después de esto, realizas el pago de acuerdo a una fórmula basada en la cantidad de impresiones que obtienes o los clics que recibes en tus anuncios.

2. Retargeting en Facebook y otras redes sociales

Casi todos están en Facebook, por lo que puedes estar seguro de que encontrarás a tus clientes aquí.

El retargeting en redes sociales te permite mostrar publicaciones patrocinadas a las personas que han visitado tu sitio web mientras navegan por sus redes sociales favoritas.

Facebook es probablemente la plataforma más común utilizada para el retargeting porque es la más general en términos de contenido y tiene la audiencia más amplia. Pero, ese puede no ser siempre el caso, siempre debes pensar en adaptar tus métodos de retargeting en función de los objetivos del negocio y del cliente:

  • LinkedIn para empresas B2B y empresas dirigidas a una industria específica o segmento profesional
  • Instagram o Pinterest para moda y comercio electrónico
  • Snapchat para marcas que buscan apuntar a un grupo demográfico más joven

Sin embargo, Facebook es la plataforma con mayor opciones para configurar tus campañas de retargeting. Por ejemplo, puedes elegir dirigirte a tus visitantes utilizando un píxel de seguimiento creado por Facebook, o puedes dirigirte solo a clientes potenciales de los cuales tienes datos de contacto.

Si tienes una dirección de correo electrónico que Facebook puede vincular a un usuario en específico, se incluirán en esta audiencia.

3. Email retargeting

¡Haz un seguimiento de tus leads hasta la bandeja de entrada!

Si bien no es lo mismo que los anuncios de retargeting, el retargeting por correo electrónico es el proceso de seguir contactos conocidos para que se conviertan en tu sitio web. El ejemplo más común de esto serían los correos electrónicos de carritos abandonados. El objetivo es atraer a los visitantes a tu sitio web y obtener la conversión.

 

¿Cómo hacer retargeting?

Mejores prácticas de retargeting

No importa qué plataforma estés utilizando, hay algunos consejos universales que siempre debes tener en cuenta:

  1. Crea diferentes audiencias
  2. Configura una landing page específica que esté optimizada para la conversión
  3. Actualiza tus anuncios de vez en cuando

Segmenta tu lista de contactos

Crea diferentes audiencias de acuerdo con los diferentes tipos de usuarios a los que deseas dirigirte.

No todos tus visitantes buscarán lo mismo de ti. Por lo tanto, si intentas usar un mensaje genérico para todos tus clientes potenciales, tus mensajes de retargeting serán un fracaso.

En su lugar, debes usar la información que tienes sobre los contactos para crear audiencias personalizadas basadas en intereses o comportamiento (ejemplo: visitantes anteriores, personas que visitaron una página de un producto en específico, personas que agregaron un producto a su carrito, clientes anteriores, etc.).

Crear audiencias personalizadas también te permite excluir a los visitantes que tienen pocas posibilidades de convertirse en clientes, como las personas que visitaron tu sitio web pero abandonaron la página en 3 segundos.

Dirige los visitantes a páginas adaptadas a sus intereses

Aumenta la probabilidad de generar más conversiones al utilizar landing pages que aborden la situación en particular.

Al configurar tus anuncios de retargeting, debes pensar en algo más que en el texto del anuncio y la creatividad. Asegúrate de que el destino al que los envías desde el anuncio también esté optimizado para tus objetivos.

Tu objetivo debe ser reducir el nivel de fricción en la conversión de tu sitio web tanto como sea posible.

Mi consejo:

  • Crea una landing page específica para cada segmento al que te diriges.
  • Para los visitantes que vieron páginas de productos específicos, envíalos de regreso a esos mismos productos (o sugiere productos similares).
  • Lleva a los clientes que abandonaron los carritos directamente a la página de pago para que todo lo que tengan que hacer sea finalizar el pedido.

Cambia regularmente tus ofertas

La gente se cansa de ver los mismos anuncios una y otra vez, por lo que es importante cambiar las cosas y mantener los anuncios frescos.

Aunque puedes hacer que los píxeles de seguimiento duren meses o incluso años, puede que no sea la mejor idea continuar dirigiéndote a tus visitantes durante un largo período de tiempo.

La fatiga publicitaria es real y realmente puede dañar tu marca a los ojos de los clientes potenciales. Si sigues mostrando el mismo anuncio a la misma audiencia, perderás rápidamente su atención e incluso podrían cansarse de tu marca antes de realizar una compra.

Es por eso que es una buena idea cambiar tus anuncios y ofertas para que puedas captar la atención de tu audiencia con un nuevo valor agregado o con una oferta diferente. Por ejemplo, puedes promover una venta de productos específicos o proponer un descuento por tiempo limitado.

 

Limitaciones y desventajas del retargeting

La mayor preocupación y crítica del retargeting es la cuestión de la privacidad. Debido a eso, hay algunos aspectos que debes tener en cuenta:

Privacidad online

Aunque gran parte de la discusión sobre el RGPD se centró en la industria del email marketing, la nueva regulación también tiene un gran efecto en el uso de cookies de seguimiento.

Los sitios web con visitantes que residen en la Unión Europea deben obtener el consentimiento de los visitantes para usar cookies para publicidad y análisis.

Este consentimiento debe otorgarse en forma de una acción positiva del usuario (por lo tanto, no más «Al usar este sitio, usted acepta …»). Debes ofrecer a los usuarios una opción real y facilitarles la opción de cancelar su suscripción si cambian de opinión.

Software de bloqueo de anuncios: la peor pesadilla de un vendedor

Los bloqueadores de anuncios permiten a los usuarios bloquear anuncios para que no aparezcan en sitios web mientras navegan por la web.

A medida que la publicidad en línea se vuelve cada vez más omnipresente, muchos usuarios de Internet han optado por instalar un software de bloqueo de anuncios para eliminar (o al menos reducir) los anuncios que ven mientras navegan por la web.

Las herramientas generalmente funcionan tanto en navegadores de escritorio como en dispositivos móviles, pero si bien pueden ser buenas para crear una experiencia de usuario más fluida, no son ideales para alcanzar tus objetivos con el retargeting.

Sin embargo, herramientas como AdBlock tienen programas y pautas para crear anuncios «aceptables» que los softwares no bloquearán.

La idea es la siguiente: el software de bloqueo de anuncios está destinado a proporcionar una experiencia de usuario más fluida, por lo que los anuncios aceptables son los que no interrumpen la experiencia del usuario (sin ventanas emergentes, no spam, etc.).

 

Conclusión

El retargeting es una de las palancas más poderosas para la adquisición de clientes en marketing digital, pero solo si se realiza correctamente.

Para ser realmente efectivo, debes tener un conocimiento profundo de tu estrategia de marketing general y de la trayectoria del cliente. Esto te dará una idea más clara de dónde puedes encajar el retargeting en tus campañas y tener el mayor impacto.

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