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Marketing automation: ¬ŅQu√© es y qu√© necesito saber?

El peor enemigo de un marketer: las tareas fastidiosas y repetitivas que impiden concentrarse en otras actividades.

De ahí la importancia de la automatización del marketing, una técnica cada vez más accesible, que permite ahorrar tiempo y mejorar rápidamente la experiencia del usuario y la relación con el cliente.

Lo que es posible automatizar:

  • El env√≠o de emails y/o de SMS
  • La segmentaci√≥n de contactos
  • El lead scoring
  • El lead nurturing

La automatizaci√≥n se hace a trav√©s de escenarios pre-dise√Īados que realizan una acci√≥n de acuerdo al comportamiento del usuario, por ejemplo: el env√≠o de un correo de bienvenida al registrarse en una forma o el env√≠o de un correo en el momento en que el usuario abandona el carrito de compra.

Nota: Quizás ya has oído hablar de la respuesta automática, del trigger marketing o incluso de los correos automatizados, todas esas palabras designan la automatización de tareas de marketing. Aquí nos limitaremos a emplear el término marketing automation.

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¬ŅQue diferencia existe con el email marketing?

 

El email marketing consiste en el envío de correos electrónicos a una lista de contactos (de uno a muchos). Entre sus usos se encuentra el envío de anuncios de promociones, información de nuevos productos o actualizaciones de la empresa.

Por ejemplo:

ejemplo de email

En una campa√Īa de emailing, el contenido por lo general no es personalizado ni tiene por objeto una acci√≥n precisa del usuario.

En cambio, en la automatización del marketing, el envío de correos electrónicos personalizados (one to one), busca una acción precisa de sus contactos.

Se trata de mensajes m√°s apropiados y ajustados individualmente para cada usuario de acuerdo con su progreso en las etapas de la compra.

marketing automation 2

Un ejemplo del uso de la automatización del marketing sería: el envío de un correo donde le indica al usuario (de acuerdo con sus preferencias) qué promoción se encuentra disponible.

El marketing automation no se limita exclusivamente al env√≠o de correos electr√≥nicos, puedes igualmente emplearlo para a√Īadir autom√°ticamente a tus contactos a una de las listas de env√≠os espec√≠ficas en funci√≥n de sus acciones, atribuirles un puntaje en su base de datos y muchas otras acciones.

Ahora que hemos visto la definición básica de la automatización del marketing, intentemos comprender su funcionamiento de manera mas detallada.

 

¬ŅC√≥mo funciona el marketing automation?

 

La primera etapa para automatizar una tarea es crear un escenario, también conocido como flujo de trabajo.

Cada escenario comienza por un punto de entrada, que corresponde a la condición que permite desencadenar el escenario. Por ejemplo, el punto de entrada puede ser el registro de un nuevo contacto en su sitio web o incluso el que se agregue un producto dentro del carrito de compra.

Una vez que uno de tus contactos entra en un escenario que programaste, éste se desarrolla de manera linear o de acuerdo con los conectores lógicos (si / entonces) que lo separan en dos posibilidades pudiendo éstas dividirse a su vez.

Si todo esto te parece abstracto, antes de tener que tomarte una aspirina ve la imagen a continuación …

marketing automation

Cada flujo de trabajo est√° compuesto de diferentes apartados que activan una acci√≥n en funci√≥n de una pregunta muy simple: ¬Ņeste contacto responde a la condici√≥n X?

Si la respuesta es sí, el contacto toma el camino correspondiente al escenario.

Si la respuesta es no, el siguiente escenario se activar√°.

Las condiciones que van activar éste u otro escenario pueden ser de dos tipos:

  • De identidad: estas condiciones utilizan la informaci√≥n recolectada en la base de datos de tus usuarios. Por ejemplo, el uso de fechas de nacimiento de tus contactos para enviarles un correo electr√≥nico el d√≠a de su cumplea√Īos.
  • De comportamiento: estas corresponden a un tipo de comportamiento o de una acci√≥n (acci√≥n en el sitio web, la apertura de un correo electr√≥nico, etc.). Por ejemplo, enviar una invitaci√≥n para una venta privada a los clientes que compraron al menos una ‚ÄúX‚ÄĚ cantidad de productos en los √ļltimos meses.

En función del resultado de cada condición (si o no), puedes ejercer diferentes acciones en tu contacto:

  • Enviarle un mensaje autom√°tico
  • A√Īadirlo a una nueva lista de correos
  • Atribuirle un puntaje

Puedes igualmente a√Īadir los tiempos y los plazos de tu conveniencia. Por ejemplo, si programas una serie de correos de bienvenida, puedes especificar que tu contacto reciba inmediatamente un primer correo y luego un segundo correo una semana despu√©s, y as√≠ sucesivamente.

Intentaremos ilustrar todo esto con un ejemplo.

Ejemplo: crear una lista de tus clientes leales de tu sitio de comercio electrónico

marketing automation 4

He aquí el funcionamiento del escenario:

  1. El contacto activa el escenario al momento de hacer una compra en el sitio (punto de entrada)
  2. El software comprueba si se trata de una primera compra
  3. Si es el caso, se envía un correo con un bono de reducción de 20% (estimulando el regreso del comprador al sitio web)
  4. S√≠ no es el caso, se a√Īade el contacto a la lista de ‚Äė‚Äôclientes fieles‚Äô‚Äô

Esta nueva lista reagrupa los clientes que hayan efectuado varias compras en el sitio web, la cual podrá ser empleada para desencadenar un nuevo escenario, como por ejemplo: enviar una invitación al programa de fidelidad.

Es posible crear una combinación de sin fin de condiciones para crear escenarios simples o complejos que automatizarán tu email marketing.

Si esto te parece complicado, no te preocupes: ¬°SendinBlue posee varios escenarios y de f√°cil uso listos para ser utilizados!

 

¬ŅPara qu√© sirve la automatizaci√≥n del marketing?

 

Hay varias maneras de utilizar la automatizaci√≥n del marketing, de hecho, el √ļnico l√≠mite es tu imaginaci√≥n. A continuaci√≥n, encontrar√°s algunos ejemplos de escenarios para que te des una idea de lo que es posible.

Enviar un descuento a tus contactos por su cumplea√Īos

Se trata sin duda uno de los escenarios de implementaci√≥n m√°s simples. Si recolectaste las fechas de nacimiento de tus contactos, podr√°s f√°cilmente enviarles un correo autom√°tico el d√≠a de su cumplea√Īos.

Esto te permite mejorar tu relación con el cliente a largo plazo y generar algunas ventas con muy poca inversión.

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Enviar un correo de bienvenida

Enviar un correo de bienvenida a un nuevo registro en tu sitio web es la mejor manera de establecer desde el principio una buena relación con tus usuarios, lectores o clientes.

Este mensaje sirve a la vez para darle mayor valor a tu proposición, así como para darle una idea a tus contactos de lo que pueden esperar de tu parte. No dudes en explicarles qué tipo de correos vas a enviarles y con qué frecuencia.

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Crear una serie de correos para mejorar tu on boarding

Muchas personas se inscriben en tu sitio web sin efectuar enseguida ninguna acción.

Una buena solución es implementar un escenario que le ayudará a tus contactos a apropiarse de tu sitio y a descubrir las ventajas que éste ofrece.

El on boarding se refiere al proceso que puedes instaurar para guiar a tus usuarios en la creación de una cuenta, en la exploración de las funcionalidades de tu sitio, y sobre todo al momento de descubrir quién eres y las ventajas que ofreces.

Este escenario puede empezar por un correo de bienvenida que contenga instrucciones para finalizar su inscripci√≥n. T√ļ puedes enseguida ajustar una condici√≥n para enviar un segundo correo a los usuarios que luego de varios d√≠as no han completado su perfil.

A aquellos que han terminado de configurar su perfil, puedes enviarles un √ļltimo correo para mostrarles todo lo que pueden hacer en tu sitio.

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Crear un correo autom√°tico para reactivar los carritos de compra abandonados

Si gestionas un sitio de comercio electr√≥nico, t√ļ mejor que nadie sabe hasta qu√© punto es frustrante el observar que la mayor parte de tus compradores potenciales abandonan su carrito antes de finalizar su compra.

Aunque existen varias causas que explican el carrito abandonado, es posible reducirlas trav√©s de la reactivaci√≥n de los ‚Äė‚Äôdesertores‚Äô‚Äô.

En ese caso haz uso de este correo para tranquilizarlos con respecto a los plazos de envío, de devolución, o para hacerles sugerencias basadas en los productos que dejaron abandonados en el carrito.

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El lead scoring:  una herramienta para calificar a tus contactos comerciales

El lead scoring consiste en atribuir un puntaje a tus contactos en funci√≥n de sus acciones con el objetivo de conocer su potencial de conversi√≥n seg√ļn su nivel de evoluci√≥n en el proceso de compra.

Puedes atribuir un puntaje a un contacto que ha visitado una p√°gina de tu sitio web, abierto un cierto n√ļmero de correos electr√≥nicos, completado un formulario, etc.

Este tipo de uso del marketing automation es especialmente √ļtil si conoces las acciones que culminan en conversiones para tu negocio. ¬°Si no las conoce, comienza a indagar!

Puedes enseguida agregar a una lista de clientes calificados,  todos los contactos que hayan obtenido un cierto puntaje. Posteriormente podrás enviar estos prospectos a tus representantes de ventas o enviar promociones que inciten a la compra.

Ejemplo de utilización de lead scoring en un escenario:

marketing automation ejemplo

Crear listas de contacto din√°micas

Como lo vimos en el escenario de arriba, una de las posibilidades más importantes que ofrece la automatización del marketing es la de clasificar a tus contactos en función de su comportamiento.

De esta manera, puedes perfilar tu estrategia de emailing gracias a una mejor segmentación. Creando listas dinámicas, podrás enviar contenido más pertinente y suscitar una mejor fidelización.

marketing automation escenario

En este ejemplo, la lista ‚Äė‚Äôcompra como respuesta de una promoci√≥n‚Äô‚Äô puede servir como punto entrada para un nuevo escenario.

 

¬ŅQui√©n puede sacarle provecho a la automatizaci√≥n del marketing?

 

Todo marketer que quiera aumentar la duraci√≥n de vida de sus clientes puede resolverlo con la automatizaci√≥n del marketing. Sin embargo, ello te ser√° a√ļn m√°s √ļtil si ya posees una cierta madurez en marketing y conoces tu t√ļnel de conversi√≥n.

Deberías adoptar la automatización del marketing si:

  • Generas muchos leads. La automatizaci√≥n del marketing es especialmente poderosa para transformar a tus visitantes en leads, en particular gracias al lead nurturing o al lead scoring.
  • Deseas mejorar tu email marketing. A trav√©s de la segmentaci√≥n y de la gesti√≥n din√°mica de tus listas de contactos, puedes mejorar significativamente el impacto generado por tus campa√Īas.
  • Quieres mejorar tu relaci√≥n con el cliente. Al activar el envi√≥ de correos electr√≥nicos de acuerdo con acciones precisas, la automatizaci√≥n del marketing te permite dirigirte individualmente a cada uno de tus contactos en el momento en donde ser√°n m√°s receptivos.

 

En resumen

 

He aquí lo que tienes que retener:

  • La automatizaci√≥n del marketing consiste en la automatizaci√≥n de las tareas repetitivas seg√ļn condiciones predefinidas.
  • Las tareas automatizadas son programadas en los escenarios o flujos de trabajos.
  • Los contactos entran en un escenario a partir de una acci√≥n.
  • Luego son filtrados de acuerdo con condiciones que toman en cuenta su identidad (g√©nero, numero de compras‚Ķ) o sus acciones.
  • Les escenarios sirven para llevar a cabo diferentes tareas de acuerdo con las caracter√≠sticas de cada contacto.

Debes sin embargo ahora tener una mejor comprensión de lo que es la automatización del marketing y de cómo te puede ayudar a desarrollar tu negocio.

La pregunta que surge: ¬Ņqu√© tipo de software para marketing escoger? Te dar√°s cuenta que muchas soluciones siguen siendo muy caras, y se dirigen √ļnicamente a las grandes empresas. SendinBlue ofrece una herramienta m√°s abordable y f√°cil de utilizar, sin sacrificar ninguna funcionalidad.

Mariana es la Inbound Marketer para el mercado de habla hispana dentro de SendinBlue. Ha estado en la industria del marketing digital durante +5 a√Īos y se especializa en la creaci√≥n de estrategias de contenido.

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