diciembre 17, 2019

Marketing automation: ¿Qué es y qué necesito saber?

Tiempo de lectura 9 min
Marketing automation

Los peores enemigo de un marketer son: las tareas fastidiosas y repetitivas que impiden concentrarse en la estrategia de marketing.

De ahí la importancia de la automatización del marketing, una técnica cada vez más accesible, que permite ahorrar tiempo y mejorar rápidamente la experiencia del usuario y la relación con el cliente.

Lo que es posible automatizar:

  • El envío de emails y/o de SMS
  • La segmentación de contactos
  • El lead scoring
  • El lead nurturing

La automatización se hace a través de escenarios que realizan una acción de acuerdo a una condición, esta condición puede ser el comportamiento de un usuario. En este caso, podrías por ejemplo:

  • enviar correos de bienvenida automáticos a aquellos que se suscriban a tu newsletter.
  • enviar un recordatorio a aquellos usuarios que agregaron productos en el carrito de compras y lo abandonaron. (Es más sencillo atraer posibles compradores que nuevos visitantes 😉)

Nota: Quizás ya has oído hablar de los autoresponders o el trigger marketing, todas esas palabras designan la automatización de tareas de marketing. Aquí nos limitaremos a emplear el término marketing automation.

 

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¿Que diferencia existe con el email marketing?

El email marketing consiste solamente en el envío de correos electrónicos a una lista de contactos (de uno a muchos). Entre sus usos se encuentra el envío de promociones, información de nuevos productos, actualizaciones de la empresa, lead nurturing, entre otros.

Un ejemplo de esto sería:

ejemplo de email

En el email marketing se recomienda utilizar una herramienta de marketing adecuada que permita enviar correos electrónicos personalizado, buscando una acción precisa de sus contactos.

Se trata de usar mensajes más apropiados y ajustados individualmente para cada usuario de acuerdo con su progreso en el funnel de conversión.

marketing automation 2

Un ejemplo del uso de la automatización del marketing personalizado sería: el envío de un correo donde le indica al usuario (de acuerdo con sus preferencias) qué promoción se encuentra disponible.

El marketing automation no se limita exclusivamente al envío de correos electrónicos, puedes igualmente emplearlo para:

añadir automáticamente a tus contactos a una de las listas específicas. Es posible crear listas en función de las acciones de un contacto, atribuirles un puntaje en su base de datos y muchas otras acciones.

Ahora que hemos visto la definición básica de la automatización del marketing, intentemos comprender su funcionamiento de manera mas detallada.

 

¿Cómo funciona el marketing automation?

La primera etapa para automatizar una tarea es crear un escenario, también conocido como flujo de trabajo.

Cada escenario comienza por un punto de entrada, que corresponde a la condición que permite desencadenar el escenario. El punto de entrada puede ser el registro de un nuevo contacto en tu sitio web o incluso el que un usuario agregue un producto dentro del carrito de compras.

Una vez que uno de tus contactos entra en un escenario que programaste, éste va avanzando dentro del escenario de manera linear o de acuerdo a condiciones lógicas (si / entonces),  en donde es posible tomar 1 de dos caminos.

Cada escenario puede contener preguntas simples como «¿este contacto es un cliente?»

Si la respuesta es sí, se puede enviar al contacto la newsletter de clientes.

Si la respuesta es no, se puede asignar el contacto a una lista de «prospectos».

Las condiciones que van activar éste u otro escenario pueden ser de dos tipos:

  • De identidad: estas condiciones utilizan la información recolectada en la base de datos de tus usuarios. Por ejemplo, el uso de fechas de nacimiento de tus contactos para enviarles un correo electrónico el día de su cumpleaños.
  • De comportamiento: estas corresponden a un tipo de comportamiento o de una acción. Por ejemplo, enviar una invitación para una venta privada a los clientes que compraron al menos una “X” cantidad de productos en los últimos meses.

En función del resultado de cada condición (si o no), puedes ejercer diferentes acciones en tu contacto:

  • Enviarle un mensaje automático
  • Añadirlo a una nueva lista de correos
  • Atribuirle un puntaje

Puedes igualmente añadir los tiempos y los plazos a tu conveniencia. Por ejemplo, si programas una serie de correos de bienvenida, puedes especificar que tu contacto reciba inmediatamente un primer correo y luego un segundo correo una semana después, y así sucesivamente.

Intentaremos ilustrar todo esto con un ejemplo:

Sí el contacto compra por 1era vez en el sitio, se le envía un código promocional a su correo. Si es al menos la segunda , se le añade a la lista de clientes fieles.

marketing automation 4

He aquí el funcionamiento del escenario:

  1. El contacto activa el escenario al momento de hacer una compra en el sitio (punto de entrada)
  2. El software comprueba si se trata de una primera compra
  3. Si es el caso, se envía un correo con un bono de reducción de 20% (estimulando el regreso del comprador al sitio web)
  4. Sí no es el caso, se añade el contacto a la lista de ‘’clientes fieles’’

Esta nueva lista reagrupa los clientes que hayan efectuado varias compras en el sitio web, la cual podrá ser empleada para desencadenar un nuevo escenario, como por ejemplo: enviar una invitación al programa de fidelidad.

Es posible crear una combinación de sin fin de condiciones para crear escenarios simples o complejos que automatizarán tu email marketing.

Si esto te parece complicado, no te preocupes: ¡Sendinblue posee varios escenarios y de adaptables listos para ser utilizados!

 

¿Para qué sirve el marketing automation?

 

Hay varias maneras de utilizar la automatización del marketing, de hecho, el único límite es tu imaginación. A continuación, encontrarás algunos ejemplos de escenarios para que te des una idea de lo que es posible.

Enviar un descuento a tus contactos por su cumpleaños

Se trata sin duda uno de los escenarios de implementación más simples. Si recolectaste las fechas de nacimiento de tus contactos, podrás fácilmente enviarles un correo automático el día de su cumpleaños.

Esto te permite mejorar tu relación con el cliente a largo plazo y generar algunas ventas con muy poca inversión.

marketing automation 5

Enviar un correo de bienvenida

Enviar un correo de bienvenida a un nuevo suscriptor en tu sitio web es la mejor manera de establecer desde el principio una buena relación con tus usuarios, lectores o clientes.

Este mensaje sirve a la vez para darle mayor valor a tu proposición, así como para darle una idea a tus contactos de lo que pueden esperar de tu parte. No dudes en explicarles qué tipo de correos vas a enviarles y con qué frecuencia.

Aprovecha este correo para ofrecer un descuento o alguna promoción, esto romperá el hielo y promoverá que el suscriptor pase a la siguiente etapa en el funnel de conversión.

email de bienvenida

Crear una serie de correos para mejorar tu on boarding

Muchas personas se inscriben en tu sitio web sin efectuar ninguna acción después de esto.

Una buena solución es implementar un escenario que le ayude a tus contactos a descubrir las ventajas que ofrece tu producto, servicio u organización.

El on boarding se refiere al proceso que puedes instaurar para guiar a tus usuarios en la creación de una cuenta, en la exploración de las funcionalidades de tu sitio, y sobre todo al momento de descubrir quién eres y las ventajas que ofreces.

Este escenario puede empezar por un correo de bienvenida que contenga instrucciones para finalizar su registro. Enseguida, puedes ajustar una condición para enviar un segundo correo a los usuarios que luego de varios días no han completado su perfil.

A aquellos que han terminado de configurar su perfil, puedes enviarles un último correo para mostrarles todo lo que pueden hacer en tu sitio.

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Crear un correo automático para reactivar los carritos de compra abandonados

Si gestionas un sitio de comercio electrónico, tú mejor que nadie sabe hasta qué punto es frustrante el observar que la mayor parte de tus compradores potenciales abandonan su carrito antes de finalizar su compra.

Existen varias causas que explican el carrito abandonado: el precio de envío era muy alto, el tiempo de envío era muy largo, hubo dudas del producto, etc.

En estos casos haz uso de este correo para tranquilizarlos con respecto a los plazos de envío, de devolución, para dar un descuento o para hacerles sugerencias basadas en los productos que dejaron abandonados en el carrito.

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Crear un lead scoring:  una herramienta para calificar a tus contactos comerciales

El lead scoring consiste en atribuir un puntaje a tus contactos en función de sus acciones, con el objetivo de conocer su potencial de conversión según su nivel de evolución en el proceso de compra.

Puedes atribuir un puntaje a un contacto que ha visitado una página de tu sitio web, abierto un cierto número de correos electrónicos, completado un formulario, etc.

Este uso del marketing automation es especialmente útil si conoces las acciones que culminan en conversiones para tu negocio. ¡Si no las conoce, comienza a indagar!

Puedes enseguida agregar a una lista de clientes calificados,  estos es, todos los contactos que hayan obtenido un cierto puntaje para considerarse prospectos valiosos. Posteriormente podrás enviar estos prospectos a tus representantes de ventas o enviar promociones que inciten a la compra.

Ejemplo de utilización de lead scoring en un escenario:

marketing automation ejemplo

Crear listas de contacto dinámicas

Como lo vimos en el escenario de arriba, una de las posibilidades más importantes que ofrece la automatización de marketing es la de clasificar a tus contactos en función de su comportamiento.

De esta manera, puedes perfilar tu estrategia de emailing gracias a una mejor segmentación. Creando listas dinámicas, podrás enviar contenido más pertinente y promover una mayor fidelización.

marketing automation escenario

En este ejemplo, la lista ‘’compra como respuesta de una promoción’’ puede servir como punto entrada para un nuevo escenario.

 

¿Quién puede sacarle provecho a la automatización del marketing?

 

Todo marketer que quiera aumentar la duración de vida de sus clientes puede resolverlo con la marketing automation. Sin embargo, ello te será aún más útil si ya conoces tu funnel de conversión.

Deberías adoptar la automatización del marketing si:

  • Generas muchos leads o prospectos. El marketing automation es especialmente poderoso para transformar a tus visitantes en leads, en particular gracias al lead nurturing o al lead scoring.
  • Deseas mejorar tus resultados de email marketing. A través de la segmentación y de la gestión dinámica de tus listas de contactos, puedes mejorar significativamente el impacto generado por tus campañas.
  • Quieres mejorar tu relación con el cliente. Al activar el envío de correos electrónicos de acuerdo con acciones precisas, la automatización del marketing te permite dirigirte individualmente a cada uno de tus contactos en el momento en donde serán más receptivos.

 

En resumen

 

He aquí lo que tienes que tener en cuenta:

  • El marketing automation consiste en la automatización de las tareas repetitivas según condiciones predefinidas.
  • Las tareas automatizadas son programadas en los escenarios o flujos de trabajos.
  • Los contactos entran en un escenario a partir de una acción.
  • Luego son filtrados de acuerdo a condiciones, acciones o comportamientos.
  • Les escenarios sirven para llevar a cabo diferentes tareas de acuerdo con las características de cada contacto.

Ahora debes tener una mejor comprensión de lo que es la automatización del marketing y de cómo te puede ayudar a desarrollar tu negocio.

La pregunta que surge es: ¿qué herramienta de marketing elegir? Te darás cuenta que muchas soluciones siguen siendo muy caras, y se dirigen únicamente a las grandes empresas. Sendinblue ofrece una herramienta más abordable y fácil de utilizar, sin sacrificar ninguna funcionalidad.

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