marzo 11, 2020

Inbound Marketing: definición y guía para comenzar

Tiempo de lectura 9 min
que es el inbound marketing

¿Quieres entrar en el mundo de inbound marketing pero no sabes por dónde empezar? ¡Sigue esta guía! En este artículo, veremos las definiciones esenciales y cómo tener éxito en tu estrategia paso a paso.

El inbound marketing te permite posicionarte y hacer que tu marca sea conocida como una referencia experta en tu sector.

¡Esta es una oportunidad para diferenciarte de tus competidores estableciendo una relación de confianza con tus clientes y prospectos!

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Los principios del inbound marketing

Antes de comenzar, es útil comprender la esencia del inbound marketing y su diferencia con el enfoque tradicional «outbound».

¿Qué es el inbound marketing y el outbound marketing?

En el marketing tradicional, a menudo buscamos llegar a un cliente potencial para ofrecer promociones a través de diferentes canales, generalmente pagados.

El inbound marketing consiste en atraer prospectos mediante la creación de contenido de valor para el comprador objetivo. Este contenido no es intrusivo y por lo general resuelve alguna necesidad o problema.

A medida que el prospecto va recibiendo el contenido y va resolviendo inquietudes hasta realizar una compra sin la intervención de un anuncio pagado.

Una estrategia de inbound marketing se basa en dos elementos clave: contenido de alto valor agregado y puntos de conversión.

A menudo, este punto es un  formulario que se debe completar para recibir contenido de acceso restringido, por lo general se invita a descargar este contenido después de generar interés con contenido gratuito.

El enfoque del Inbound Marketing a menudo tiene otro beneficios:

  • El contenido creado puede ser utilizado como soporte de ventas por los ejecutivos.
  • El servicio al cliente será menos solicitado gracias a los contenidos que responden a las necesidades de los usuarios y les ayudan a comprender mejor sus ofertas.

Un ejemplo de inbound marketing: ¡este artículo!

Al igual que todas las publicaciones de nuestro blog, ¡el artículo que estás leyendo forma parte del inbound marketing de Sendinblue!

Sendinblue vende soluciones de marketing automation e email marketing. Sin embargo, una buena estrategia de inbound marketing se basa en los escenarios automatizados para nutrir prospectos con correos electrónicos.

5 pasos clave en el Inbound Marketing

Basta de teoría, es momento de practicar. ¡Aquí están los 5 pasos esenciales para comenzar a configurar tu estrategia de inbound marketing!

1 – Entiende tu objetivo

a – Define tus buyer personas 

Una persona es un personaje ficticio que ilustra una categoría o segmento de tus clientes existentes, basado en necesidades y comportamiento.

Puedes apuntar a múltiples personas con tu contenido. Sin embargo, se recomienda limitarte a un número de personas, especialmente cuando comiences para no dispersar.

b – Identificar las fases del proceso de compra

En marketing digital, el viaje de compra o el túnel de ventas representa el camino recorrido por un cliente entre su primera interacción con tu empresa y la compra de tus productos.

Una vez que se estableces el perfil de tu persona, es importante comprender qué es lo que los lleva a comprar para apoyarlos mejor.

Como mínimo, podemos distinguir 4 fases en la ruta de compra de tus prospectos:

  • Visitante: estas son las personas que visitan tu sitio.
  • Prospecto: personas que han apreciado suficientemente tu contenido para dejarte sus datos de contacto (suscripción al boletín, descarga de un ebook, etc.). Y aquí se pueden clasificar en prospectos calificados para marketing y/o para ventas.
  • Cliente: persona que hizo una compra.
  • Embajador: personas que promocionan tu marca y comparten tu contenido.

¡Depende de ti desarrollar y especificar este proceso de compra y modelar el túnel de ventas de tu negocio! Este varía mucho dependiendo de tu sector de actividad y clientes.

Comienza por evaluar la duración de este túnel de compra.

  • ¿Corto y sin contacto de un vendedor (e-commerce, B2C)?
  • ¿Largo con la intervención de un equipo comercial (SaaS, B2B)?

Un cliente tardará unas horas en elegir unos jeans, unos días en comprar una lavadora y varios meses en invertir en una solución SaaS. ¡Debes tener esto en cuenta en tu estrategia de contenido!

c – Identificar el camino de la investigación y decisión

Antes de que alguien se convierta en tu cliente, cualquier prospecto pasa por las tres etapas de investigación que le permitirá encontrar una solución adaptada a sus necesidades.

Para poder ser encontrado y leído por personas calificadas (es decir, cuyas necesidades corresponden a tus servicios o productos), tu contenido deberá relacionarse con uno de estos pasos.

Aquí están las 3 etapas del buyer persona:

  1. Descubrimiento : El prospecto comienza a darse cuenta de que tiene un problema. El contenido le ayuda a identificar el problema.
  2. Consideración: el prospecto ha identificado su problema y comienza a pensar en posibles soluciones. El contenido ayuda a comparar diferentes soluciones.
  3. Decisión: Una vez que se identifica el problema y se comparan las soluciones, el prospecto elegirá la solución correcta. El contenido ayuda a elegir quién implementará la solución (¡tú!).

Asegúrate de equilibrar la cantidad de contenido en las tres etapas: a menudo, uno comete el error de escribir demasiado para la fase de «Decisión», lo cual es muy comercial y es la fase que debería tener menos contenido.

2 – Crea contenido adaptado a tu objetivo

Crea contenido interesante que satisfaga las necesidades de tu audiencia.

a – Crear contenido adaptado a la etapa antes de la compra 

Para ser un motor efectivo de tu adquisición, la estrategia de contenido debe articularse en torno a las diferentes etapas de la trayectoria de investigación de tus clientes.

Para organizar fácilmente, crea una tabla como esta:

Persona 1 Persona 2
Descubrimiento  Artículo 1

Artículo 2

Artículo 3

Artículo 1

Artículo 2

Artículo 3

Consideración Artículo 1

Artículo 2

Artículo 3

Artículo 1

Artículo 2

Artículo 3

Decisión Artículo 1

Artículo 2

Artículo 3

Artículo 1

Artículo 2

Artículo 3

Al crear este contenido, ofrece una solución a los problemas de tus personas, en todas las etapas de su proceso de compra. Este contenido sirve para construir tu credibilidad, pero también para guiar a los visitantes a tu contenido de valor.

En cuanto al formato, algunos prefieren apostar en un video, otros en un podcast, pero el formato de contenido más tradicional es el blog. Es atractivo y fácil de configurar.

b – ¿Qué contenido crear?

Aquí hay 7 tipos de artículos que puedes crear para atraer al lector:

  1. El artículo de referencia sobre un tema. Debe ser exhaustivo, demostrar tu experiencia y estar bien optimizado para SEO para que se pueda encontrar fácilmente.
  2. La curación de buenas prácticas.
  3. El artículo «lo mejor de», como nuestros boletines mensuales.
  4. Tutoriales, como nuestra guía para crear un boletín.
  5. El artículo interesante para buscar viralidad.
  6. El artículo de noticias. No es válido por mucho tiempo, pero nada como esto para una visibilidad máxima en unos cuantos días.

c – Genera tráfico en tu contenido

¡Para que tu contenido alcance tu objetivo, optimízalo para SEO y promuévelo en las redes sociales!

Trabaja en el SEO de tus artículos en los buscadores. Para empezar, trabaja en el enlace interno de tus artículos. Puedes usar la regla 2-2:

  • 2 enlaces de artículos antiguos, a tu nuevo artículo.
  • 2 enlaces de tu nuevo artículo a artículos antiguos.

De esta forma, desarrollas la red de tu blog. Así es como Wikipedia garantiza que siempre sea el primer resultado de tu búsqueda: ¡gracias a su amplia red de enlaces internos!

También intenta atraer enlaces entrantes, es decir, enlaces de otros sitios. Puedes crear contenido en asociación con compañías o personas influyentes para obtener enlaces entrantes más fácilmente, a las personas les gusta compartir lo que los hace destacar.

Finalmente, ¡no olvides compartir tus artículos en las redes sociales para construir gradualmente una base de lectores leales!

3 – Recolectar contactos (generación de leads)

Configura formas para recolectar datos para convertir a sus visitantes en contactos que luego puedas alimentar y calificar.

Configura un formulario de registro para tus correos electrónicos

Integra un formulario de registro para tu boletín de noticias u ofertas promocionales en tu blog o sitio web. De esta manera, todos los lectores de tu contenido tendrán la oportunidad de suscribirse a tus listas de correo electrónico.

Sendinblue ofrece una herramienta personalizada de creación de formularios de diseño responsivo que puedes integrar fácilmente en tu sitio, como en nuestro blog:

Para aprender a personalizar e integrar tu formulario de registro, puedes seguir este tutorial.

Configura landing pages

Las landing pages o páginas de destino son un soporte central en el inbound marketing, ya que pueden usarse tanto para recopilar clientes potenciales como para fines de conversión.

Para crear tu landing page, solo usa un editor de drag and drop.

Usa contenido y recursos de valor

También puedes utilizar parte de tu contenido para convertir a los visitantes en contactos. Para esto necesitarás contenido de valor y formularios que se requieran llenar para acceder a algo que es más valioso que una publicación de blog.

A menudo, el formulario se coloca en una landing page, pero hay otras formas de obtener direcciones de correo electrónico: una ventana emergente o crear banners rectangulares simples para integrar en el medio y al final del artículo.

El contenido que aparece en tu página de destino no debe ser una publicación de blog. Hay otros tipos de elementos que son más recomendables agregar:

  • Un checklist
  • Un webinar
  • Una guía o un ebook
  • Un cuestionario
  • Una invitación a un evento

En el formulario solicita información útil además de la dirección de correo electrónico (nombre de la empresa, número de teléfono, país o ciudad). Evita hacer que las preguntas sean obligatorias para no enfriar a los prospectos que aún no están listos para comprar.

Finalmente, no olvides respetar el RGPD: pregunta específicamente si la persona desea recibir tus mensajes y no solicites nada que no necesites.

4 – Alimenta a tus contactos (Lead nurturing)

El lead nurturing tiene como objetivo apoyar a tus contactos con correos electrónicos y contenido de calidad hasta que estén listos para ponerse en contacto con los servicios de tu empresa.

El lead nurturing mueve tus prospectos de una etapa del proceso de compra a la otra hasta que alcancen la fase de decisión.

Algunos tipos de emails de lead nurturing

Aquí hay 4 tipos de emails que se usan comúnmente:

  • El correo para nutrir «clásico»
  • El correo electrónico de bienvenida (después de suscribirse o de una compra)
  • El newsletter
  • Email transaccional

El correo electrónico para nutrir suele ser una secuencia en lugar de un solo correo electrónico. Cuando alguien completa el formulario, le envías al contacto lo que solicitó por correo electrónico.

Se envía contenido sin ser intenso, para llevarlo a la siguiente etapa de la investigación. Por ejemplo, sugiere un artículo que sea un poco más avanzado y habla un poco más de tu producto.

El email de bienvenida solo se envía una vez. Abre el camino para otros tipos de contenido o acciones. No olvides enviar uno: es tu oportunidad de generar una buena impresión.

En un correo electrónico de bienvenida, a menudo incluimos algunas propuestas de acciones, como seguir las redes sociales o leer lo mejor de los artículos populares. De esta manera, aprovechamos la primera acción (llenar un formulario) para promover otras.

Finalmente, el correo electrónico transaccional es crucial para garantizar que el servicio proporcionado esté a la altura de tu contenido.

5 – Retener a los clientes después de la compra

Aprovecha la confianza que tus clientes actuales depositan en ti para compartir otros consejos útiles.

El contenido es un medio preferido para la venta de servicios asociados o adicionales a los ya utilizados. Así que continua con la automatización del marketing para garantizar la máxima satisfacción y facilitar las ventas.

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