febrero 25, 2020

Descubre cómo generar y clasificar tus prospectos

Tiempo de lectura 8 min
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Tacones de aguja magnética, ropa que cambia de color, softwares, cursos para convertirte en el perfecto casanova o manipulador… Hoy por hoy, puedes promover de todo a través de la Web.

Sin embargo, para vender tu producto o servicio tienes que pensar bien en tus leads. ¿Cómo generar leads?, lo primero que debes hacer es pensar en el perfil ideal del cliente o ICP (Ideal Customer Profile) que quieres obtener así como en tus expectativas de venta.

Sin embargo, no todos los leads tienen el mismo valor y por lo tanto no deberías de tener la misma estrategia para prospectos calificados o no calificados.

Pierre Calvel, Presidente Director General de la empresa francesa Oditel (expertos en Telecom desde hace 20 años), explicó a Sendinblue que es imperativo redoblar esfuerzos con los leads que tengan más potencial, es decir, los más calificados. Es por ello que hacer una clasificación nos permitirá tener los mejores leads y así, priorizar los que se adapten más a nuestro producto o servicio.

Pero, ¿qué es exactamente un lead?

Antes de clasificar y priorizar debes tener bien claro a qué nos referimos cuando hablamos de leads, la palabra constante que hallamos siempre que hablamos de Web Marketing.

Te explico: un lead o prospecto es nada más y nada menos que un usuario que ha rellenado un formulario creado por tu empresa y ha decidido compartir sus datos, los cuales puedes utilizar para interactuar con él.

Toma en cuenta que para que puedas hacerlo, tu cliente potencial o lead  debió haber aceptado antes  la política de datos de privacidad de datos de la empresa y aceptar ser contactados, de lo contrario no podrás usar su información para comunicarte con él.

En pocas palabras, un lead es un usuario que voluntariamente ha aprobado formar parte de tu base de datos.

¿Cómo lo logramos? Según Bernard Soccodato, socio y director de la empresa francesa Socco Consulting (servicio de consultoría en farmacéutica, de Aix-en-Provence) y con 30 años de experiencia en el mundo del marketing, para captar leads, lo primero que debes hacer es ofrecer contenido que aporte valor al usuario.

“Este contenido es accesible a través del llenado de un formulario que podremos colgar en una landing page a la que los visitantes podrán acceder a través de un Call to Action(CTA) o de una página Web”, destacó el especialista.

Soccodato subrayó que es por ello que la creación de contenido interesante es básica para captar leads. “Ayuda a tu público a sentirse en confianza y a avanzar. Infórmalo y sedúcelo con buen contenido al que accederá pasando por un formulario en el que dejará sus coordenadas. Esta estrategia jugará al momento en el que tu lead deba tomar una decisión sobre comprar un producto o servicio”.

Insistió en que es preciso prestar atención al contenido ofertado. Este factor servirá para calificar a los leads, todo dependiendo del proceso de compra en el que éstos se encuentren. También te dará la oportunidad de realizar las acciones necesarias para convertir a esos leads en una oportunidad de venta.

Clasificando a los leads

Hay que precisar muy bien que no solo contamos con un tipo de lead. Son tres tipos los que existen en el mundo del marketing. Éstos son:

  • Lead: Es el usuario que voluntariamente decidió proporcionarnos sus datos a cambio de una oferta de contenido. Dicho contacto se halla en la etapa TOFU (Tope de Embudo) del recorrido del comprador. Para Pierre Calvel, en esta etapa es sumamente importante llamar la atención del usuario para que decida brindarnos sus datos.
  • Marketing Qualifed Lead (MQL): este usuario se encuentra en la etapa MOFU (Middle of the Funnel), es decir, en medio del embudo de ventas. Este es el tipo de usuario que va a identificarse con el Buyer Persona de tu compañía. Ahí tienes una buena oportunidad para iniciar acciones de marketing y tratar de que avance en el recorrido del comprador.
  • SQL (Sales Qualified Lead): aquí ya nos encontramos con leads que están calificados para la venta. “Son los posibles clientes que están a un paso más adelante en el embudo de venta. Claro, están más preparados para la compra. ¿Señales? Ya nos ha dado su número de teléfono, por ejemplo, y por tanto podemos llamarlo para informarle más de nuestros servicios y hacerle una propuesta directa”, señala Bernard Soccodato.

¿Cómo generar tus leads? Las técnicas

Ahora que ya sabes qué es un lead, puedes darte cuenta que cuantos más de ellos pasen al status de leads calificados y preparados para la venta SQL, tu empresa tendrá más posibilidades de venderles.

Lo primero que debes hacer es “captarlos”. Es importante recalcar que no recomendamos la compra de listas de correos y aquí te explicamos el por qué.

Existen diferentes formas de captación y fidelización de leads, mismas que gracias a la automatización permiten que se lleven a cabo las acciones necesarias en el momento adecuado del ciclo de vida del comprador. Aquí las técnicas:  

1. Diseña a tu lead. Tu tienda, producto o servicio puede ser de lo mejor y más original, pero si no diseñas a tus buyers persona no sabrás a quién dirigir el email marketing.

2. Pon en marcha tu formulario de suscripción. Hermoso Parra destaca que es muy importante contar con un blog en tu sitio web. Éste debe tener contenido pensado en tus leads.

“Aquí vas a publicar temas atractivos y ofertas interesantes que tienten a comprar. Para que el público tenga acceso a tu contenido debes añadir un formulario de suscripción. No olvides que tu público debe aceptar las políticas de base”, dijo Karime Hermoso, experta en marketing digital y cofundadora de la empresa The Content Room (México).

Según la especialista, esta técnica es infalible, pues si tu contenido y ofertas son buenas, las personas indicadas que te lean, tendrán ganas de querer saber más acerca de tu propuesta.

Eso sí, destacó que en los formularios no debes ser muy exigente. “Pide la dirección de correo electrónico o un número de teléfono al límite. Nadie te da de primera instancia su dirección completa o número de identificación oficial. Tampoco hay que soñar. Los usuarios no darán datos tan comprometidos. Primero hazlos que confíen en ti”, subrayó la cofundadora de la empresa The Content Room.

3. Crea una página de agradecimiento. La también llamada Thank You Page es aquella en la que aterriza un usuario cuando se descarga un contenido a través de un formulario.

Pierre Calvel destaca que esta medida gusta mucho a los prospectos, pues si está bien diseñada, será de gran apoyo para convertir un lead en MQL y hacerlo llegar al final del embudo de venta. “Es importante mantener cautivo al contacto que ya dejó sus datos. Es hora de fidelizarlo”, mencionó.

La estrategia para lograrlo es que tu página de agradecimiento tenga un diseño atractivo, como una página de ventas o una landing page, así como un copy puntual y adecuado. No olvides incluir enlaces a las redes sociales de tu sitio web.

Otra estrategia u opción es dejarle a tu lead en la página de agradecimiento otro formulario para descargar contenido que esté relacionado con lo que acaba de llamar su atención. Es un círculo que seguro lo va a cautivar y llevar al siguiente paso en la compra.

4. No olvides las ofertas y descuentos. Ya sea un bono interesante, un descuento nada despreciable, un regalo de bienvenida… son una excelente opción si tienes una tienda web o si vendes servicios.

“En la empresa, por ejemplo, damos bonos de dos meses gratuitos a los clientes que se inscriben a nuestra Newsletter. La intención es que prueben y posteriormente tomen planes anuales de nuestros servicios. También llegamos a regalar bonos para cambiarlos por algún regalo de la empresa”, destaca Bernard Soccodato, director de Socco Consult. Agregó que con esta estrategia, las posibilidades de ventas son realmente altas.

5. Usa tus redes sociales. Karime Hermoso insiste en que una herramienta infaltable es hacer uso de las redes sociales para promover tus formularios y contenidos.

Dijo que las redes son de gran apoyo cuando se trata de generar leads. Más cuando se comparten contenidos interactivos, pues éstos aumentan la captación de clientes potenciales. Los test, encuestas, retos, calculadoras son excelentes opciones a compartir.

6. Planifica bien tus CTA. No olvides que tu Call to Action es una forma de llamar la atención del prospecto. “Vigilemos que tenga un diseño muy cuidado y que esté en un sitio visible, destacó Jorge Vargas, director de diseño Web del área de marketing del diario mexicano La Razón.

7. ¡Atención a tu landing page!  Esta página se usa para generar clientes potenciales o ventas al hacer que los visitantes respondan a un CTA y a veces llenen un formulario.

Una página de aterrizaje exitosa está optimizada para impulsar conversiones, logrando que más usuarios  tomen la acción deseada. Sí, se trata de recopilar registros, de generar leads. Entonces, si deseas captar los más posibles en tu sitio web, debes tener una landing page.

“Se trata de aumentar las expectativas del usuario y mantener su interés. Entonces, tu título debe ser atractivo y consistente con la oferta que posiblemente hayas publicado en Twitter, Facebook o Instagram, por ejemplo”, destacó Karime Hermoso.

8. Calidad, no cantidad. Soccodato insistió en definir bien el perfil de tus leads. Después de todo es preferible tener prospectos que van a convertirse en clientes, a una larga lista de nombres que no servirá de nada.

Por ello recomienda estrategias como crear contenido dirigido al sector, contenido especializado y de calidad. También funciona crear Ebooks, pues atraerá clientes relacionados a tu campo de acción.

¿Cómo gestiono y convierto a mis leads?

Okay, ¡ya está!  Tus visitantes se han convertido en leads. ¿Y ahora ? ¡A gestionarlos! Envía mails y comienza a comunicar.

“Intercambia con ellos a través de las redes sociales. No solo te dediques a enviar la Newsletter o un post. Genera el interés con preguntas sobre qué les ha parecido la información.

Si tu sitio vende telefonía, lanza un tema sobre los problemas más comunes sobre operadores y cuestiona a tus leads sobre sus principales dificultades para hallar la opción ideal. Interactúa, ofrece soluciones.

Haz sentir a tus leads que están en casa, en confianza ”, dijo Calvel.

En tanto, Soccodato agregó que las acciones de retargeting son imperantes. Entonces, la idea de segmentar anuncios pagados en redes sociales y otras páginas web, para ofrecer a nuestros leads contenido relevante en el momento justo es importante.

Destacó que otra opción es la automatización de marketing ya que es otra herramienta de la que podemos servirnos para un envío ágil y autónomo de emails. Esta alternativa permite enviar correos electrónicos que responderán dependiendo de la interacción del lead con tu empresa. Todo de acuerdo con quiénes son, sus perfiles, intereses y budget.

Finalmente, el experto en marketing recomendó que una vez que hayamos puesto en marcha todas nuestras estrategias, lo mejor es “lanzarse” y enviar un correo directo al lead para hacer una propuesta comercial.

Conclusión

El lead es un usuario que ha decidido formar parte de tu base de datos a través del llenado un formulario creado por tu compañía. Es decir, el lead es una persona que ha decidido compartir sus datos para que puedas interactuar con él.

Recuerda que debes captar leads de calidad, perfiles que se adapten a tu oferta, pues esto aumentará tus posibilidades de venta. Materializar tus objetivos de venta dependerá siempre de la estrategia que sigas.

Son varias herramientas web de las que te puedes servir para captar y gestionar tus leads: mailings, formularios, calculadoras, visuales, redes sociales, CTA, landing page, etc.

Todas estas herramientas las podrás combinar con campañas fuera de la web  (llamadas telefónicas, citas) que bien planificadas te ayudarán a fidelizar a tus clientes potenciales y generar ventas, facturación y, por consecuencia, el crecimiento de tu empresa. ¡Mucho éxito en tus campañas!

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