junio 1, 2020

Embudo de conversión: ¿qué funcionalidades puedes utilizar en cada etapa?

Tiempo de lectura 8 min
embudo conversion funnel ventas

¿Qué es el embudo de conversión?

También llamado funnel de conversión, es un proceso que determina las diferentes etapas por las que pasa un visitante hasta cumplir con el objetivo deseado.

Piensa en éste como en una pirámide invertida, donde entran todos tus visitantes y solamente salen los que realmente van a realizar una compra de tu producto o servicio.

Para lograr el objetivo deseado se pueden utilizar diferentes herramientas que trabajen de forma unificada y te lleven al próximo paso del funnel.

Si has escuchado de omnicanalidad sabrás que es una estrategia para estar en contacto con los clientes a través de diferentes canales. Pero la idea no es usar el mayor número de canales solo porque sí, estas herramientas deben trabajar en conjunto para crear la mejor experiencia del visitante.

Por ejemplo, si tienes una estrategia de email, ésta no puede estar aislada de tu estrategia de anuncios de facebook.

En el siguiente artículo te decimos como pueden trabajar los diferentes canales y herramientas para lograr el objetivo en cada etapa del funnel de conversión.

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¿Cómo utilizar las herramientas para cada etapa del embudo de conversión?

En esta sección, detallaremos las diferentes herramientas de marketing que se deben utilizar durante las etapas del embudo. Como puedes imaginar, cada funcionalidad tienen un propósito diferente y funciona mejor si se toma como parte de una estrategia unificada.

A continuación se encuentra una lista de las herramientas por cada etapa del embudo de conversión que a su vez se divide en: TOFU (Top of the funnel), MOFU (Middle of the funnel) y BOFU (Bottom of the funnel).

TOFU (Top of the funnel)

Esta es la parte más alto del embudo de conversión, donde el objetivo es atraer tráfico para dar a conocer tu negocio, marca u oferta.

1. Empezemos atrayendo tráfico

Es posible que atraigas mucha gente que no conoce tu producto o servicio, así que te recomendamos que tu mensaje llame la atención o genere confianza pero que no sea muy intrusivo. Para atraer tráfico a tu sitio cuentas con:

  • Anuncios de Facebook. En tu misma cuenta de Sendinblue podrás configurar directamente tus anuncios de Facebook. Esta funcionalidad te permitirá llegar a nuevas personas y hacer crecer tu negocio de una manera más efectiva y enfocada.
    Otros de los objetivos que podrás cumplir con esta herramienta son: vender más, promocionar contenido, promover un evento o difundir una noticia sobre tu marca.
  • Otra forma de atraer tráfico a tu sitio y de forma orgánica es creando contenido. Sí como lo es este blog por ejemplo.

MOFU (Middle of the funnel)

Esta etapa tiene como objetivo recopilar datos de contacto para la generación de leads o prospectos.

Es aquí donde puedes ofrecer contenido de mayor valor a cambio de obtener información y la suscripción de tus visitantes.

2. Convierte ese tráfico en suscriptores y prospectos

Para convertir a tus visitantes en contactos, solo basta con que dejen sus datos, para lo cual cuentas con:

  • Landing pages. Lleva a tus visitantes a una página destino con el objetivo de convertirlos en prospectos o clientes.
    Ya sea que quieras promover la descarga de un ebook, o registrar a los usuarios para atender un webinar, con las landing pages podrás lograr la conversión hacia un objetivo en específico.
  • Chat para sitio web. Todos tus esfuerzos de atraer visitantes al sitio web se pueden esfumar cuando el visitante no encuentra la información que buscaba. Colocando un chat en tu sitio web podrás responder inmediatamente a preguntas de tus visitantes mientras navegan por tu sitio y mientras tienen el mayor nivel de interés.
  • Formulario de suscripción. Al usar Sendinblue, podrás capturar los datos del usuario y agregarlos automáticamente a una lista.
    Los datos registrados en el formulario te servirán posteriormente para filtrar a tus contactos y nutrirlos para convertirlos en clientes.

Nota: si el usuario está registrado para recibir información de una demo, asegúrate de no enviar otro contenido, por ejemplo: la newsletter del blog. Para cada objetivo necesitarás crear un campo de suscripción diferente.

Los formularios se pueden colocar en:
a) tu blog para generar más suscritores y seguir nutriendo


b) una landing page para que se registren algún webinar, demostración, etc.

Nota: prepara un email de bienvenida para todos aquellos usuarios que se registren por primera vez a tus listas. Este será el primer contacto que tendrás con ellos y tal vez el más importante. Las primeras impresiones son las que cuentan 😉.

Además, podrás automatizar el envío de estos correos, pero de esto hablaremos más adelante.

3. Segmenta y administra tus contactos

¡Y listo, ya tienes prospectos! Ahora es momento de segmentarlos y adaptar tus mensajes para cada grupo con el fin de guiarlos en el proceso de compra y ganar su confianza.

  • Listas y segmentación. Crea diferentes listas y agrupa contactos en base a sus atributos, interacciones y/o comportamiento.
    Tu estrategia de comunicación será mejor si envías un mensaje relevante para cada grupo.

BOFU (Bottom of the funnel)

La tercera etapa es la parte fundamental para lograr la venta. Tus prospectos ya han mostrado un interés en tu negocio o marca al dejar sus datos por lo que es importante generar contenido de conversión más enfocado en sus necesidades como lo es: una demo, una prueba, una comparación de herramientas, etc.

4. Crea contenido y nutre tus prospectos

Existen usuarios que están listos para realizar la primer compra desde el momento donde ven tu anuncio de Facebook, o visitan tu página, etc.

Otros usuarios, necesita un poco más de empuje y de tiempo. Es posible que se interesaron por unos minutos en ti al visitar tu página, y para no perder este interés es importante mantenerse en contacto.

Pero claro, ¡sin ser intrusivos!

La manera más confiable de acercarte a tu contacto, es crear contenido que interese al prospecto sobre tu producto o lo guíe en temas que resuelvan sus dudas.

Para compartir este contenido necesitarás del email marketing y de su aliado el marketing automation para que no lo tengas que hacer manualmente.

  • Email marketing. Crece tu negocio con las campañas de email marketing profesionales.
  • Marketing automation. Con el marketing automation podrás automatizar el envío de mensajes de marketing, entre otras cosas.
    Esta funcionalidad te permite automatizar tareas o envíos de correos en base a unas reglas y condiciones establecidas.
    Podrás por ejemplo: enviar correos, asignar contactos en diferentes listas, o actualizar información de contactos.
  • SMS marketing. El sms es otro canal que junto con el email, hacen una combinación muy efectiva para mejorar la comunicación con tu prospecto. Con los SMS podrás comunicarte de una forma más directa con los clientes para enviar mensajes urgentes u ofertas puntuales.

Nota: Antes de enviar contenido solamente asegúrate que te den su consentimiento a través del formulario (y de preferencia con el proceso doble opt-in). Considera crear una lista para los que deseen recibir contenido promocional y otra lista para recibir actualizaciones del blog.

5. Recupera a los visitantes perdidos

Si aún no se han convertido tus prospectos, no te rindas, aún no se pierde la batalla. A veces es mejor seguir un poco más con los mismos prospectos que buscar nuevos.

  • Emails de carrito abandonado. Si tienes un ecommerce, no dejes que se pierdan aquellas visitas que colocaron un producto en su cesta o carrito. Puedes programar correos automáticos para que convencerlos de completar los pedidos que dejaron.
  • Recupera a los visitantes de tu sitio web con el retargeting. En esta técnica se muestran mensajes o anuncios a las personas que ya han visitado tu sitio web o una página específica. Es una manera muy efectiva de atraer personas que ya han mostrado algún interés con tu marca y no se convirtieron.

6. Nutre a tus clientes

Una vez que tienes clientes, el esfuerzo no se puede quedar ahí, es importante seguir nutriendo a tus clientes y generar confianza. Quién sabe, tal vez en un futuro sean ellos mismos quienes por sus recomendaciones te ayuden a atraer más clientes.

Tu mejor aliado será:

  • Email marketing. De nuevo tu campaña de email marketing tiene un rol importante para dar contenido y ofertas exclusivas a tus clientes. Así como dar soporte y resolver dudas del producto o servicio.

Funcionalidad extra:

Aunque esta funcionalidad podría estar involucrada en diferentes partes del funnel, puedes dar seguimiento más cercano con los prospectos más involucrados a través del CRM.

  • El CRM facilitará tu vida al poder dar un seguimiento de todos los datos y cada interacción llevada acabo con tus prospectos o leads, en un solo lugar. ¡Olvídate de las notas perdidas!

Finalmente

Esperemos que este artículo te pueda dar una visión más general de cómo pueden trabajar las diferentes herramientas para lograr tus objetivos de marketing y ventas.

Todo puede variar de acuerdo a tu audiencia y a tu oferta, considera hacer pruebas de qué es lo que funciona.

Y ahora nos gustaría saber, ¿qué herramientas son las que más estás buscando? ¿cuáles son las que más son útiles para tu empresa?

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