octubre 9, 2020

Curso básico de email automation: cómo ganar clientes fieles con correos automatizados

Tiempo de lectura 22 min
que es email automation

Si quieres tomarte en serio las relaciones con tus consumidores, conocerlos bien, ofrecerles una buena experiencia de usuario y de esa forma mejorar tus resultados, el email automation es tu respuesta.

En este curso básico descubrirás cómo se usan los envíos automatizados de correos electrónicos para conocer el comportamiento de los usuarios, mejorar su experiencia de usuario y lograr más conversiones.

Las comunicaciones pertinentes y personalizadas deben ser la máxima prioridad para cualquier negocio que busque la fidelización de sus consumidores. La comunicación eficaz reposa sobre dos pilares: tiempo y pertinencia.

La mejor forma de optimizar la experiencia de tus usuarios, y de esta manera ganar más clientes, es atraer a tus prospectos con información valiosa para ellos, consejos o un incentivo en el momento oportuno.

Por supuesto, es más fácil decirlo que hacerlo. Si tienes una lista de contactos amplia, ¿cómo puedes saber cuál es el mejor momento para contactar con cada uno de ellos? ¿Y de dónde vas a sacar tiempo en tu apretada agenda para ponerte a enviar mensajes individualizados a distintas horas del día?

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Presentación del email automation

El email automation es la parte del marketing automation que te permite crear procesos escalables y cíclicos para automatizar tareas que de otra forma serían largas y repetitivas. Te permite ahorrarte incontables horas de trabajo mientras mejoras de forma significativa la experiencia de tus clientes. ¡Todo el mundo sale ganando!

Gracias a la aparición de software de email automation al alcance de equipos (y presupuestos) reducidos, las barreras de entrada para enviar correos electrónicos automatizados son más pequeñas que nunca. Hasta una startup en sus primeras fases de vida puede planteárselo.

¿Qué es el email automation?

Con el software de email marketing automation, puedes segmentar tus contactos en función de sus comportamientos, preferencias y compras previas.

Este tipo de inteligencia artificial significa, por ejemplo, que puedes dar la bienvenida a los nuevos suscriptores, contactar con quienes han dejado un pedido abandonado y guiar a los prospectos con una estrategia de lead nurturing; todo de forma automática.

El marketing automation funciona con procesos automatizados vinculados con datos o acciones del usuario.

Por ejemplo, el envío automático de un correo de bienvenida cuando un nuevo contacto se inscribe a tu lista de correo o de un email por el cumpleaños de un cliente con una oferta o descuento especial.

La automatización es uno de los aspectos que más evolucionan dentro del email marketing.

Cada vez son más las marcas que están dejando atrás los envíos masivos de emails sin planificar y, en su lugar, están enviando correos con más calidad y personalización.

El email automation es la forma más eficaz de realizar estas comunicaciones personales «de tú a tú» y a gran escala al mismo tiempo.

¿Cuál es la diferencia entre email automation y email marketing?

El email marketing se define como el envío de grandes campañas de correo electrónico a una lista de contactos (uno o muchos). Estas campañas suelen girar en torno a objetivos amplios como realizar un gran anuncio, promocionar unas rebajas de temporada o dar a conocer una promoción de duración limitada.

El email automation o email marketing automation, en cambio, te permite enviar correos electrónicos muy segmentados a tus prospectos (uno a uno) basándose en las acciones específicas que cada uno de ellos realiza con tus emails o en tu sitio web.

Estos mensajes están diseñados para alcanzar una meta específica vinculada con las acciones que los usuarios realizan en su recorrido por las distintas fases de conversión.

Veamos otras diferencias básicas entre email marketing y email automation:

  • Trabajo manual

Es necesario hacer mucho trabajo manual para asegurarte de que tus envíos masivos lleguen a los buenos destinatarios a la hora correcta. Con el marketing automation, puedes aliviar el trabajo repetitivo de elaborar cada correo electrónico por separado y centrarte en la creación de campañas automatizadas por etapas para construir las relaciones con tus prospectos, lo que aumentará bastante la eficacia.

  • Seguimiento

El email marketing únicamente lleva el seguimiento de acciones aisladas que efectúan los receptores de tus campañas de correo, como las aperturas y los clics. El email automation, en cambio, controla todas las interacciones digitales de un prospecto con tu negocio.

Observar todos los movimientos de un prospecto a lo largo del embudo de conversión te permite diseñar campañas muy segmentadas basadas en el comportamiento del consumidor.

  • Información sobre los prospectos

Las herramientas de email marketing solo disponen de la información que tú introduces sobre tus prospectos. El marketing automation brinda la oportunidad de clasificar los leads de forma dinámica.

Se puede atribuir a los prospectos una puntuación dinámica (lead scoring), basada en determinadas acciones y/o datos demográficos. Esto te permite ajustar las campañas en función de esta puntuación inteligente y dirigirte a los prospectos que estén más preparados para la venta.

  • Atribución de ingresos

Es importante demostrar con cifras concretas la repercusión de tu trabajo en marketing en los resultados de la empresa. Con el email marketing, es fácil ver si un prospecto ha hecho clic en el enlace de llamada a la acción para la compra. Después puedes acudir a tu programa de CRM para comprobar si ese lead se ha convertido en cliente.

Pero esto no establece necesariamente una relación directa entre el envío de emails y los ingresos. El prospecto pudo haber interactuado con otros estímulos antes de convertirse. El marketing automation te permite llevar el seguimiento de la trayectoria completa del usuario, es decir, su comportamiento y su camino exacto hasta la compra.

¿Cuáles son los beneficios del email automation?

Cuando una empresa crece y de pronto tiene más prospectos, necesita trabajar a mayor escala. El email marketing básico no facilita esta transición.

Cuantos más leads tengas en tu base de datos, más campañas necesitas organizar y más tiempo te llevarán los envíos masivos para cosechar los resultados que necesitas.

El email automation es una solución que se amolda al crecimiento de la empresa. Puedes organizar campañas múltiples, crear programas de lead nurturing, establecer puntuaciones de leads y atribuir ingresos directamente a cada campaña de marketing.

Automatizar el contacto con tus clientes no solo ahorra —a ti y a tu equipo— innumerables horas de trabajo administrativo. Además, te permite ofrecer mejores experiencias de usuario y fortalecer las relaciones con tus clientes, ya que estarás enviando comunicaciones que interesan a la persona que las recibe y en el momento oportuno.

Aquí tienes algunos de los beneficios clave del email automation:

  • Mejores relaciones con los clientes

Hay estudios que muestran que el email marketing es 40 veces más efectivo que Facebook o Twitter para alcanzar a tu audiencia objetivo.

Cuando envías correos electrónicos en reacción a acciones o características específicas, puedes dar respuesta a las necesidades individuales de cada consumidor cuando esté más receptivo.

Mantener conversaciones personalizadas e individuales es fundamental para guiar a tus contactos por las distintas etapas de ciclo del consumidor y forjar una lealtad duradera.

El marketing automation permite que los negocios aumenten la escala de estas interacciones personalizadas de forma más eficiente.Esto es crucial para cultivar una conexión emocional con tus contactos y ofrecer una propuesta de valor genuina.

  • Mayor tasa de conversión

Al automatizar los procesos te aseguras de que estás enviando el mensaje correcto y también de que lo estás haciendo en el momento adecuado. El marketing automation puede incrementar las tasas de apertura en un 71 %.

La capacidad de crear procesos personalizados con mensajes enviados en el momento idóneo es esencial para optimizar la experiencia de usuario y maximizar tus probabilidades de convertir prospectos en clientes.

Una segmentación precisa de los contactos intensificará su interés, te dará mayor visibilidad en su bandeja de entrada y mejorará tus tasas de entrega y conversión.

  • Aumento de beneficios

Además de convertir prospectos en clientes, ¡te interesa que la gente valore tu marca!

Con el tiempo puedes usar la automatización para afinar la segmentación y las mejores horas de envío para tus mensajes y de esta forma fortalecer las relaciones con los receptores y acelerar el proceso de conversión. Este aumento de conversiones mejorará tus resultados de una manera natural.

También significa que tu equipo puede dedicar más tiempo a encontrar y fidelizar prospectos de valor para forjar relaciones con ellos y convertirlos en clientes valiosos.

La clientela leal que reconoce tu valor será más propicia a interesarse por tus soluciones, también a medio o largo plazo. Los mensajes pertinentes enviados en el momento adecuado son cruciales para la lealtad del cliente y el ciclo de vida de todo buen negocio.

  • Mejor experiencia de usuario

En la actualidad, el 80 % de los clientes sostienen que la experiencia que una empresa proporciona es tan importante como sus productos y servicios.

El software de email marketing automation puede asumir las tareas más tediosas y repetitivas. Por tanto, te deja más tiempo para pensar estratégicamente y crear comunicaciones más consistentes, pertinentes y sencillas al mismo tiempo.

La experiencia para tus clientes se mantiene en el tiempo y tu marca transmite una imagen de organización, flexibilidad y consideración hacia el cliente.

Automatizar la personalización también minimiza el riesgo de errores humanos, por lo que la comunicación por email se vuelve más fiable y precisa.

Esto resulta esencial para transmitir un mensaje de marca consistente, ganarte la confianza de tus consumidores y ofrecer una experiencia de usuario global y optimizada.

¿Cuáles son los mejores casos de uso del email automation?

El email de bienvenida

Las primeras impresiones son importantes. Esto significa que debes ser cuidadoso al pensar en tu primera interacción con tu consumidor: el email de bienvenida.

Los emails de bienvenida inauguran la relación con un prospecto y te dan la oportunidad de presentarte y empezar a conocer sus necesidades y preferencias.

Cuando un nuevo cliente se inscribe en tu sitio web, necesitas aprovechar la oportunidad para instaurar una conexión en un momento en el que está mostrando interés en tus ofertas y tu mensaje.

Para que sea eficaz, en tu mensaje de bienvenida:

  • Da la bienvenida a los nuevos suscriptores a tu comunidad permitiendo que conozcan tu personalidad como marca
  • Incentívalos a explorar más sobre tu negocio o tus contenidos
  • Reafirma tu proposición de valor
  • Guía al receptor en las próximas acciones que puede llevar a cabo
  • Además, puedes sorprender a los suscriptores con una bonificación. Puede tratarse de un cupón si tienes una tienda o de un contenido exclusivo que pueden descargar al instante.

Interfaz de usuario gráfica, Sitio web

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El recordatorio de carrito abandonado

Los estudios evidencian que el 60-80 % de los visitantes de comercio electrónico abandonan la tienda online tras preparar un pedido que dejan sin confirmar.

Cuando un prospecto añade artículos a un pedido está muy cerca de la compra, ¡y esa oportunidad no debe desaprovecharse! Los negocios pueden aprovechar esta acción contactando rápidamente con los prospectos que dejaron incompleto el pedido, para animarlos a volver y finalizar su compra.

Existen buenos estudios que analizan la eficacia de los emails de recordatorio de carrito abandonado. El volumen compras recuperadas depende del precio del pedido, la media se sitúa un poco por debajo del 5 %.

Estos son algunos consejos para animar a los prospectos a completar sus compras:

  • Recuérdales en un solo golpe de vista qué artículos dejaron en el pedido
  • Aborda las preocupaciones más comunes por las que los prospectos pudieron echarse atrás en la compra (plazos de entrega, política de devoluciones, reseñas de clientes de los productos, etc.)
  • Ofrece un descuento en la compra
  • Avísalos si quedan pocas existencias del producto en el inventario o si hay un descuento a punto de vencer

Interfaz de usuario gráfica, Aplicación

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El email de cumpleaños

Los correos electrónicos de cumpleaños son uno de los envíos automatizados más sencillos y eficaces.

El único dato que necesitas es la fecha de nacimiento del usuario y ya puedes establecer un proceso simple para enviar automáticamente un email de cumpleaños a tus consumidores.

Según Experian, los emails de cumpleaños generan una tasa de transacciones que supera en un 481 % las de los correos promocionales.

Es un pequeño gesto y muestra cercanía, mientras que requiere una inversión muy pequeña para el negocio. Supone una oportunidad para tener un detalle con tus consumidores, forjar su lealtad e impulsar un sentimiento positivo hacia la marca.

Además, puede ser un buen momento para que quieran darse un capricho con una compra impulsiva, ¡así que aprovecha la oportunidad!

Estos son nuestros principales consejos para un buen email de cumpleaños:

  • Escribe un correo ligero, cercano y divertido
  • Ofrece un cupón de regalo o un descuento personalizado basándote en los intereses del consumidor que lo recibe
  • Incluye una oferta misteriosa para generar intriga y aumentar la tasa de clics
  • ¡Asegúrate de que el diseño del correo sea bien festivo! Tu prospecto seguramente recibirá montones de mensajes en un día tan especial, así que tendrás que esforzarte en que tu email destaque.

Imagen que contiene Diagrama

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Email de categoría de productos segmentado

Si quieres enviar correos electrónicos muy segmentados, es fundamental que conozcas los intereses de cada contacto al que envías mensajes. El emailing automatizado ofrece herramientas de seguimiento básico que facilitan esta labor.

Por ejemplo, si tienes un sitio web de comercio electrónico, puedes enviar un email segmentado a los contactos que hayan visitado una determinada página de categoría o comprado un determinado artículo, como zapatos o cosméticos. Si se trata de un sitio web turístico, puedes filtrar en función de los destinos por los que se interesa cada persona.

Si envías el correo justo después de que un contacto haya visitado una categoría específica, estarás comunicándote con tu potencial consumidor cuando su intención de compra es alta.

Estos son nuestros principales consejos para un email segmentado por la categoría de productos:

  • Personaliza tus recomendaciones de producto
  • Incluye un código promocional u ofrece descuentos para darles las gracias y fomentar que vuelvan
  • Incluye información útil que aborde las dudas frecuentes sobre tus productos o servicios
  • Añade un cuestionario para recopilar más información sobre los intereses y los hábitos de compra del consumidor.
  • Pídeles una reseña sobre algún artículo que hayan comprado recientemente.

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Emails para cultivar las relaciones

Uno de los mayores retos del marketing es entender dónde se sitúan los leads en el proceso de compra.

El marketing automation te permite establecer un proceso de lead scoring para asignar puntos a los leads y categorizarlos en función de datos o acciones específicas en tu sitio web o con tus emails.

Una vez que has configurado el proceso, puedes empezar a acompañar a tu prospecto en su camino hasta la compra. Este proceso, consistente en «cultivar» las relaciones con los prospectos hasta que estén listos para la compra, se llama lead nurturing.

Implica envíos de mensajes segmentados basados en la puntuación de cada lead y su ubicación en el embudo de conversión.

Estos correos electrónicos incluyen una serie de contenido, recursos, información de producto y/o ofertas y descuentos, según la proximidad de cada lead a la compra.

Usar información pertinente y enviarla en el momento idóneo ayuda a fortalecer la confianza y transformar a los visitantes anónimos en consumidores leales.

Estos son nuestros principales consejos para cultivar las relaciones con tus clientes:

  • Establece una conexión humana real y tangible es esencial para que tus consumidores se sientan valorados. Cada uno de ellos tiene sus propias debilidades, necesidades y aspiraciones, así que es importante personalizar tus comunicaciones para cada receptor y dirigirte a ellos como personas reales con las que estás conversando.
  • Segmenta tus listas de correo. Crea una segmentación dinámica basada en tu modelo de lead scoring. Una vez que hayas establecido tu modelo de lead scoring, puedes usar la puntuación de cada contacto para decidir a qué lista añadirlo de forma que tu mensaje sea pertinente.
  • Crea una estrategia de contenidos que estructure todos tus recursos a lo largo del embudo de conversión para proporcionar el máximo valor a tus contactos.

Interfaz de usuario gráfica, Texto, Aplicación

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Cómo configurar el email automation

El primer paso para automatizar una tarea es establecer el llamado proceso de marketing automation. Un proceso consiste en definir una serie de reglas para desencadenar una acción específica.

Para establecer un proceso, necesitas definir su punto de inicio, es decir, la condición que lo pone en marcha.

Ejemplos de puntos de inicio:

  • El contacto hace clic en el botón de llamada a la acción de un email
  • El contacto deja un pedido sin completar
  • El contacto se inscribe en tu sitio web

Cuando el contacto pasa por el punto de inicio y entra en el proceso, se moverá por el resto de condiciones del proceso según las hayas definido tú. El proceso se construye a partir de simples oraciones condicionales.

Por ejemplo:

Si un contacto abandona el pedido antes de la compra, entonces se le envía un email para recordarle qué artículos dejó en el carrito.

Se pueden establecer condiciones de dos tipos principales:

Identidad: Se basan en la información almacenada en tu base de datos de contactos. Por ejemplo, puedes usar la fecha de nacimiento de un contacto como condición para enviarle un correo de felicitación (si hoy es su cumpleaños, se envía el correo).

Comportamiento: Se basan en un cierto comportamiento o en acciones específicas que el prospecto realiza en tu sitio web o con tus correos electrónicos. Por ejemplo, puedes enviar un email de bienvenida a un prospecto que haya cubierto el formulario de inscripción a tu lista de correo.

Para cada condición establecerás un resultado y de esta forma crearás procesos que realicen automáticamente las tareas que desees:

  1. Enviar un correo electrónico automatizado
  2. Añadir el contacto a tu lista de correo
  3. Añadir o quitar puntos de su puntuación de lead.

Puedes usar cualquier combinación de condiciones para crear procesos simples o complejos que automaticen tus tareas de marketing.

Para que sea más fácil empezar a automatizar tareas, Sendinblue ofrece una serie de procesos predefinidos que ya están listos para su aplicación.

Acciones clave para reforzar tu email automation

Instalar un script de seguimiento

Instalar el script principal de Sendinblue Automation te permite conocer las páginas que los contactos visitan en tu sitio web gracias a una cookie. Esta información se puede usar para que estos contactos entren dentro de tus procesos de marketing automatizado.

Podrás crear procesos personalizados basados en visitas a páginas específicas o clics en enlaces importantes. Por ejemplo, si un contacto visita una página de categoría específica en tu sitio web de comercio electrónico, como zapatos o accesorios, puedes enviar contenido segmentado basado en los productos concretos en los que está interesado.

El script de automatización de Sendinblue te permite controlar acciones importantes de los usuarios en tu sitio web para conocer mejor su comportamiento y usarlo para segmentarlos:

  • Vistas a páginas web específicas: puedes filtrar los contactos que hayan visitado una determinada página o grupo de páginas
  • Clics en enlaces importantes: puedes filtrar los contactos que hayan hecho clic en un enlace o grupo de enlaces
  • Inicio de sesión y suscripciones: es posible filtrar los contactos que hayan iniciado sesión en tu sitio web o cubierto un formulario, que también puedes crear con Sendinblue.

Al llevar el seguimiento del comportamiento de tus contactos en el sitio web, el marketing automation te permite establecer procesos para automatizar tareas en función de acciones desencadenantes, usando la lógica condicional.

Puedes instalar el script de seguimiento con dos sencillos clics: no hace falta ningún conocimiento tecnológico. Sigue estas instrucciones sencillas para configurar tu script de seguimiento.

NOTA: El script de automatización solo registra la actividad de usuarios identificados, es decir, de quienes hayan introducido su dirección de email en tu sitio, hayan hecho clic en tu formulario de suscripción o en uno de tus correos electrónicos de SendinBlue.

Integrar tu CMS

¡El siguiente paso es conectarlo a tu CMS! El script de automatización de Sendinblue se puede activar en solo dos clics con varios de nuestros plugins, incluyendo los de WordPressPrestashop, y OpenCart.

Estos son solo algunos de los beneficios de integrar tu estrategia de correos automatizados con tu CMS:

  • Crear formularios de inscripción que se ajustan a tu imagen e incluirlos con facilidad en tus posts o páginas
  • Gestionar tus contactos con simplicidad y eficacia, dentro de tu CMS
  • Contactar con los consumidores con un mensaje de marketing muy segmentado en el momento preciso gracias al seguimiento avanzado
  • Enviar un correo electrónico a tus contactos cuando publicas un nuevo post o añades un nuevo producto a tu sitio
  • Crear campañas de emails integradas con un diseño vistoso que estén alineadas con tu imagen de marca y la actividad de tu sitio web
  • Acceder a tus estadísticas de campaña y analizarlas para optimizar el rendimiento y los resultados de forma continua.

NOTA: Cuando el plugin esté instalado, podrás activar el script de automatización haciendo clic en «Activar Marketing Automation a través de SendinBlue» en la configuración del plugin.

Establecer eventos personalizados

Si estás listo/a para reforzar tu marketing automation y ofrecer una experiencia de usuario de nivel superior, ¿por qué no pruebas los eventos personalizados?

Es la opción más avanzada para controlar el comportamiento del usuario y ofrece una gran flexibilidad para crear procesos de segmentación automatizados. Esto supone llevar un seguimiento más avanzado del comportamiento del usuario.

Mientras que el script general te permite controlar eventos como clics en el sitio web, el script de automatización va más allá y posibilita la recopilación de información más específica sobre el comportamiento del consumidor para establecer procesos de automatización basados en eventos personalizados.

Por ejemplo, si gestionas una tienda online, los correos electrónicos de carrito abandonado son una buena forma de animar a los visitantes a completar sus compras.

Con los eventos personalizados, puedes acceder a todos los detalles de los productos del pedido del comprador y mostrarlos en el email de carrito abandonado que le envíes.

Los eventos personalizados son la forma más eficaz de enviar comunicaciones muy segmentadas y ajustadas a tus contactos para guiarlos en su camino hacia la compra.

Importante: las condiciones de salida y reinicio de tus procesos

En Sendinblue, es importante establecer las condiciones generales de salida y de reinicio para tus procesos.

Se trata de una serie de reglas que definen quién debe entrar en tu proceso y quién no, es decir, condiciones que permiten especificar lo siguiente en tu proceso:

«Si el contacto [cumple la condición X], debe salir del proceso (condición de salida) o regresar al inicio del proceso (condición de reinicio)».

La condición de salida suele equivaler al objetivo que quieres alcanzar con tu proceso.

Por ejemplo, imaginemos que introduces a un contacto en una cadena de correos electrónicos segmentados diseñados para que se apunte a tu nuevo webinar.

Si en algún momento del proceso el contacto se inscribe, no tendría sentido continuar enviándole estos emails. Si lo haces, ofrecerías una experiencia de usuario frustrante y correrías el riesgo de perder consumidores.

De la misma forma, las condiciones de reinicio servirán para avisarte cuando una acción del contacto suponga la necesidad de empezar el proceso desde el principio. En el ejemplo anterior, si tu contacto se registra para el webinar pero después no asiste a él, es hora de volver a introducirlo en el inicio de tu cadena de mensajes orientados.

Definir las condiciones generales de salida y reinicio es importante para mostrar que tienes en consideración a tus consumidores, evitarles situaciones molestas y ofrecer una experiencia de usuario impecable.

En la actualidad, no cabe duda de que una estrategia de email marketing exitosa y un buen uso de la automatización van de la mano.

La automatización te ayuda a mejorar las relaciones con tus clientes y te ahorra un montón de tiempo y energía. De esta forma, podrás invertir más tiempo en el trabajo estratégico con tu equipo para abordar los aspectos más importantes del marketing.

Si quieres que tus comunicaciones sigan siendo personales y a gran escala al mismo tiempo, las campañas de emails segmentadas son el camino más eficaz para transformar contactos en clientes leales.

Hasta aquí llega nuestro curso básico para usar el email automation en tu negocio con buenos resultados.

¿Por qué no pruebas a configurar tus primeros procesos ya mismo? Sendinblue, uno de los mejores softwares de email automation, es gratis hasta los 2000 contactos!

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