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Marketing Automation o CRM : 驴qu茅 herramienta es la m谩s adaptada a tus necesidades?

驴Cu谩les son las diferencias entre la automatizaci贸n de marketing y el CRM? 驴Cu谩l es tu prioridad a solucionar? Lo analizamos en este art铆culo

El marketing automation se refiere a la automatizaci贸n de tareas de marketing basadas en condiciones predefinidas, por ejemplo: enviar un email autom谩tico a un usuario cuando abandona un carrito de compras sin finalizar su orden (condici贸n predefinida).

El CRM (Customer Relationship Management) se refiere a una herramienta que recopila, procesa y analiza informaci贸n sobre cada cliente y prospecto para ayudar en la gesti贸n de la relaci贸n con el cliente.

Es com煤n usar la palabra “CRM” para designar estas dos tecnolog铆as indistintamente: la confusi贸n proviene del hecho de que muchas soluciones integran las caracter铆sticas de CRM y Marketing Automation.

Para ciertas empresas, incluyendo SaaS y B2B, la configuraci贸n de un CRM es imprescindible. En tanto, el Marketing Automation, m谩s accesible, puede ser m谩s eficaz para las necesidades de las peque帽as y medianas empresas, todo integr谩ndose con varios CRM鈥檚 cuando sea necesario.

Este art铆culo te ayudar谩 a determinar tus necesidades y te orientar谩 en tu elecci贸n.

Marketing automation CRM

Infograf铆a: los roles de CRM y Marketing Automation en las relaciones con los clientes (haga clic para agrandar).

Dos herramientas, dos usos diferentes

 

Si el marketing automation y el CRM a menudo se re煤nen en la misma suite de software, es importante entender qu茅 separa estas dos funcionalidades:

  • El marketing automation se utiliza para administrar tus campa帽as de marketing y, esencialmente, para automatizar. Basta con configurar escenarios y luego “dejarlos correr”.
  • El CRM sirve para administrar tu proceso de ventas y las tareas que se derivan de 茅l. Est谩 dise帽ado para proporcionar un modelo de datos que el vendedor usar谩 para administrar tus tareas.

Automatizaci贸n de marketing: una herramienta de automatizaci贸n de la聽 comunicaci贸n de marketing

 

El marketing automation ahorra tiempo mediante la automatizaci贸n de tareas de marketing repetitivas:

  • Orientaci贸n y env铆o de sus campa帽as (correo electr贸nico, sms, anuncios de Facebook …)
  • La segmentaci贸n din谩mica de tus contactos
  • El lead scoring y el lead nurturing

La automatizaci贸n de cada tarea se realiza mediante la configuraci贸n de un escenario que programa las acciones a realizar de acuerdo a condiciones predefinidas, por ejemplo: el hecho de enviar un mail autom谩tico de bienvenida tan pronto como se registre un nuevo usuario.

Gracias al lead scoring y a la segmentaci贸n din谩mica, el marketing automation permite automatizar mensajes muy enfocados a cada grupo de prospectos en funci贸n de sus atributos (edad, sexo, ciudad) y de su comportamiento (interacci贸n con tus campa帽as anteriores, n煤mero de compras, etc.).

El marketing de automatizaci贸n interviene entonces de forma particularmente eficaz en las fases de calificaci贸n de prospectos, pero tambi茅n en la fase de fidelizaci贸n.

Es posible, por ejemplo, programar campa帽as orientadas solo a clientes que ya han realizado una varias compras o campa帽as de reconexi贸n que solo se dirigen a clientes que han estado inactivos durante un tiempo. 隆Las posibilidades son infinitas!

CRM : una herramienta de seguimiento de ventas

Un CRM es principalmente un modelo de datos que re煤ne toda la informaci贸n que tienes sobre tus prospectos y te permite operarlos.

Entre las funcionalidades de CRM, encontramos notablemente:

  • Acceso al 芦perfil禄 de cada contacto
  • El historial de tu relaci贸n con cada contacto
  • Un procesa de conversi贸n y proceso de venta
  • La etapa de cada contacto en el proceso de compras

Si bien la automatizaci贸n del marketing env铆a mensajes automatizados a grupos de contactos, el CRM permite que los equipos de ventas establezcan contacto individual con cada contacto (solicitud telef贸nica, correo electr贸nico individual).

En t茅rminos m谩s generales, te permite modelar tu proceso de negocio y de conversi贸n. Puedes por ejemplo, asignar una tarea a un vendedor para que se ponga en contacto con un cliente potencial cuando se encuentra en una etapa del proceso de compra.

Para recapitular :

Marketing Automation CRM
  • Herramienta de marketing
  • Automatiza los mensajes de marketing
  • No hay gesti贸n individual de cada contacto
  • Segmentaci贸n din谩mica de contactos
  • Fuerte impacto para el ecommerce y los blogs
  • M谩s accesible que un CRM
  • Herramienta comercial
  • Ayuda con la gesti贸n de las relaciones con los clientes
  • Gesti贸n individual de cada contacto
  • Basado en un modelo de datos
  • Hecho para el proceso de ventas
  • Fuerte impacto en SaaS y B2B
  • M谩s caro que la automatizaci贸n de marketing

 

驴Cu谩l es la soluci贸n que necesitas?

 

La soluci贸n a adoptar depende de tu tipo de proceso de compras:

  • Corto y sin contacto con un comercial (ecommerce, B2C): automatizaci贸n del marketing
  • Largo y con la necesidad de intervenci贸n de un equipo comercial (SaaS, B2B): CRM

Marketing Automation聽: una prioridad para los ecommerce y blogueros

Si no vendes productos que requieren una inversi贸n particularmente alta, la automatizaci贸n del marketing tendr谩 un mayor impacto en tus ventas.

Los escenarios para enviar recordatorios de carritos abandonas por email, son un ejemplo t铆pico de c贸mo la automatizaci贸n de marketing puede aumentar r谩pidamente la eficacia de un sitio de ventas en l铆nea. Al integrar este escenario, a menudo obtenemos resultados significativos para una inversi贸n muy baja. Adem谩s, este tipo de correo electr贸nico autom谩tico se configura en unos minutos.

El marketing automation tambi茅n se ha convertido en un complemento esencial del marketing de contenidos. Como blogger por ejemplo, puedes usarlo para automatizar tus correos electr贸nicos de bienvenida y 鈥渘utrir鈥 a tus lectores con contenido adaptado a sus intereses o nivel de engagement.

CRM : una prioridad para las empresas B2B y SaaS

Por otro lado, la adopci贸n de una soluci贸n de CRM es mucho m谩s prioritaria si tu negocio se caracteriza por un proceso de compra largo y comprometedor, o bien, la intervenci贸n de un vendedor es determinante.

Es el caso, por ejemplo, de empresas que poseen soluciones SaaS (software, plataformas de servicios en l铆nea) y notablemente en B2B.

En efecto, la elecci贸n de una costosa suite de software para una empresa tiene m谩s consecuencias que un par de zapatos. Un prospecto no se decidir谩 sin la intervenci贸n de un vendedor para guiarlo y darle todas la informaci贸n que necesita.

En este caso, un CRM es una herramienta indispensable para saber qu茅 acciones tomar y monitorear el progreso de la relaci贸n con cada cliente o prospecto.

 

Integraciones entre Marketing Automation y CRM

 

Para las empresas m谩s avanzadas, la soluci贸n ideal es combinar estas dos tecnolog铆as e integrarlas entre ellas mismas.

Las ventajas de vincular la automatizaci贸n de marketing y CRM son muchas: cubren todo el proceso de conversi贸n, desde la recopilaci贸n de datos hasta la fidelizaci贸n del cliente.

En este caso, el marketing automation tendr谩 el objetivo principal de proporcionar leads suficientemente calificados para tu CRM, antes de que tu equipo comercial se haga cargo.

Sendinblue ofrece integraciones con muchos CRM鈥檚, incluyendo Salesforce, Everwin CXM, Intercom y m谩s.

Las funcionalidades de marketing automation avanzadas de Sendinblue siguen siendo gratuitas para todos. 驴Por qu茅 no probar ahora?

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